第24章 同一场谈判 (第1/2页)
　　
　　周晚棠推开陈渡办公室的门，手里拿着一张名片，名片边缘被人用力按出了一道弧形压痕，像是握了很久之后才放下来的。
　　
　　她把名片放在陈渡桌面上：“今天下午有个客户要见，做连锁餐饮的，十几家店。之前宏图咨询那边的人已经提前联系过他。”
　　
　　陈渡拿起那张名片，看了一眼上面的公司名和联系人：“宏图咨询的人是什么时候联系他的？”
　　
　　“上周三。他今天约我们过去，不是让我们谈方案，是想让我们和宏图咨询同时坐在一张桌子上。”
　　
　　“同时坐在一张桌子上？”
　　
　　“对。他说他想看看哪边更合适，不单独谈。”
　　
　　陈渡把名片放回桌面上：“他知道我们和宏图咨询之间有重合吗？”
　　
　　“不知道。他只说要对比。”
　　
　　“你答应他了？”
　　
　　“答应了。”
　　
　　下午两点，陈渡和周晚棠到达客户公司。会议室里已经坐了一个人，四十岁左右，穿着灰色西装外套，面前放着一台笔记本电脑，旁边放着一个白色信封。他听到门响，抬起头看了陈渡一眼，没有伸手，也没有站起来，只是看了他一眼，然后低头继续看电脑。客户坐在长桌的一端，没有站起来，没有迎客的礼节，他侧过头扫了周晚棠一眼，然后看向陈渡：“你就是那个谈客户的时候从不开口说话的人？”
　　
　　“他开口。”
　　
　　“他在你旁边坐着？”
　　
　　“对。”
　　
　　“那他为什么不说话？”
　　
　　“他负责观察。”
　　
　　“观察什么？”
　　
　　“观察你和宏图咨询的人说话的时候，哪边更合适。”
　　
　　客户靠在椅背上，看了一眼宏图咨询那边的人，又看了一眼陈渡：“我听说你们两家之前有过接触，但我不知道你们接触到了什么程度。我只有一个要求——今天谈完之后，我能决定选哪一家。你们不需要互相回避，也不需要等对方走。我给你们每人十五分钟，时间到了，你们去隔壁休息室等结果。”
　　
　　陈渡的鼻尖在他说完“每人十五分钟”的时候，微微热了一下，很快就凉了。客户没有在说谎，没有偏袒，没有预设结果。他确实准备听完两家的方案再做决定。
　　
　　周晚棠先做了方案陈述，讲了品牌升级的框架、执行周期、交付标准，语速正常，没有停顿。客户全程没有打断，没有提问，只是听完了整段陈述，然后侧过头看向宏图咨询那边的人：“你们呢？”
　　
　　宏图咨询的人没有立刻回答。
　　
　　他合上电脑，调整了一下坐姿：“我们的方案比他们晚出一个版本，包含了一些他们还没有覆盖到的部分。他们用数据做导流，我们用数据做转化。他们的方案更适合客户留存，我们的方案更适合后端变现。具体选哪种，取决于你目前最急需解决的问题是哪一类。”
　　
　　客户听完他说的话，低头看了一眼时间，然后抬起头问了一句：“如果我把两套方案合并，各取一部分用，有没有这种可能？”
　　
　　宏图咨询的人说：“可以合并，但执行权要归一个人。”
　　
　　客户问：“归谁？”
　　
　　“归先签合同的一方。”
　　
　　陈渡坐在椅子上没有动，鼻尖在客户说出“各取一部分用”的时候没有温度变化，客户没有在试探，他确实在考虑合并两套方案的可能性。
　　
　　宏图咨询的人也没有在撒谎，他确实愿意放弃部分控制权来换取签单的资格。但在他说“归先签合同的一方”的时候，客户的鼻尖第一次出现了温度波动——微凉，像是被这句话触动了。
　　
　　周晚棠说：“我也同意合并。但合并方案需要一个核心框架，这个框架应该由双方协商确定，而不是由先签合同的一方单独决定。”
　　
　　客户没有说话，他低头看了一眼时间，然后抬起头说了一句：“今天先到这里。你们先回去，我这边商量完之后再联系你们。”
　　
　　陈渡站起来的时候，看了一眼宏图咨询那边的人。他还没有收拾电脑，他的屏幕还亮着，在他站起来之前，他的目光先落在了陈渡的鼻尖上，然后移开了。他先注意到了陈渡的鼻尖，在陈渡站起来之前，在周晚棠开口之前，在那段沉默的间隙里，他已经注意到了陈渡的鼻尖位置。
　　
　　陈渡走出会议室的时候，走廊里还亮着灯。他走到走廊尽头，一个穿灰色外套的人正站在饮水机旁边，手里没有接水，像在等一个人经过。
　　
　　他看到陈渡走近，没有转身，先开口说了一句话：“他注意到了你的鼻尖。”
　　
　　陈渡没有停步：“你认识宏图咨询那个人吗？”
　　
　　“认识。”
　　
　　“他是谁？”
　　
　　
　　
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